2017年1月31日 archive

失敗の原因がわからない・・

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営業現場において、失敗した商談の原因がどこにあるのかがわからない・・。自分ではきっちりプロセスを踏み、取引先ともよく話をしていたつもりだけど、結果的に商談は成立しなかったと。

このような失敗に際しても、進んできたプロセスを無駄にしてはいけません。商談が失敗に終わればすべてを捨ててしまいたくなりますよね^^しかし、このプロセスの中に必ず失敗の原因があると言われているんです。

営業マン自身がそれを見つけられ無くても、社内の営業をマネジメントしている管理者、マネージャーがSFAなどの営業支援システムを活用し、失敗の原因を探しだしたり、次に行う営業に役立てることも可能なんです。

今の営業現場って、実はITを駆使することで先進的な営業というものができるんですね。SFAそしてCRMなどの導入がそれで、大企業を中心に今は普及し始めていますが、導入しやすいコストや規模のものも新たに出始めているので、なるべく早くこのようなシステムを導入し、ライバル会社の先を行く営業を行いたいものですね。

現場との的確なやり取りが必要に

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CRMを導入しても、現場が有効に使いこなすことができていない、という企業も多いのではないでしょうか。

その大きな理由は、現場との的確なやり取りができていないことがあるとのこと。現在のCRMとは、以前のものに比べると格段に購買情報の管理、顧客分析など非常に精度の高いデータを得られるようになってきました。しかし、それを実際に活用して営業に活かすのは現場。

管理部門の人たちが分析やマーケティングを行い、それを現場の人たちが活かすことになるのですが、ここでの連携がうまく取れていないために、現場の営業マンがCRMのデータを活かしきれていないわけです。

管理部門では、顧客管理分析、マーケティングを行い、それをそのまま営業マンに渡すのではなくて、実際にどのような活用方法をしたらうまく進むのか、ここまでを現場に伝える必要があるんですね。

分析を行う人、それを現場で使う人。ある意味役割分担ができていて良いのでは?と思いがちですが、以上のように分担することで間に壁ができてしまうデメリットがあることも知っておきましょう。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

機能の半分以下しか活用できていないことも

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CRMを取り入れたことで満足している会社もたくさんあるのですが、それではいけない!ちゃんと活用しよう!と、わが社ではCRMをしっかり使いこなせていますよ!という声も聞かれます。

しかしですね・・、それでも機能の半分以下して実は活用していない会社も多いそうなんです。CRMを使って顧客情報を分析、そこから将来優良顧客となってくれそうな顧客を選び出し、メールやメルマガを配信。イベント情報も盛りだくさんで、クーポン券の配布も!と、しっかりフォローできている感じですが。。

ここでCRMの活用を終わってしまっているところが多いそうなんです。もしかしたらこれくらいのところ、CRMを取り入れる前もやっていたかも?!

実はその後がCRMの実際の腕の見せ所?なんですね^^購入してくれた顧客を優良顧客、リピーターになるまで、PDCAサイクルが機能するまでが重要なんです。

そのためには、やはりCRMなど営業支援ツールに関しての知識、経験を持つスタッフがいること、これもまた非常に重要なポイントとなりそうです。

SFAソリューション

隙間時間を無駄にしない

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私は元来せっかちで、無駄な時間を使いたくない!という性質なので、もし自分が営業マンだったらタクシーや電車の移動時間でできる仕事があれば絶対にやっておきたい、と思っているはずです^^その分、仕事を早く切り上げて家でリラックスした時間を過ごす。リラックスタイムは無駄な時間ではなくて、大切な時間なんですよ^^

なので、SFAを導入し、外出先からでも営業日報作成ができたり、提案書や請求書が作れるというのは、とてもありがたいのではと感じますね。

それも、スマホやタブレットなどの端末があることで、この有効な時間の使い方ができるわけですが。。こんな便利なものになるなんて、最初iPhoneを開発したS.ジョブズ氏は予想していたのでしょうか。彼なら、もしかしたらもっと先のことまで予想しながら、ワクワクしてiPhoneの未来を考えていたのかもしれませんね。

営業マンの方たちが隙間時間を無駄にせず、有効に使えるのは実はS.ジョブズ氏のおかげだったのかも?^^