2017年7月29日 archive

KKDから抜け出せ!

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KKDって何のことだかわかりますか?私は始めて聞いたのですが、これは勘、経験、度胸とのこと。そうです、昭和時代の営業の理念?ですよね。

高度経済成長からバブルがはじけるまでの数十年間、日本は経済は成長しつつもモノがまだまだ少ない時代。なので、店頭に置けばどんどん品物は売れて行く、そんな時代だったんですね。それに、営業マンたちも今のように甘えて育てられた人はいなかったので、先輩の背中を見て仕事を覚える、というのは当たり前。勘、経験、度胸、この3つを兼ね備えることが営業マンとして当然のことであり、この3つが営業マンの全てだったでしょう。

ところがです。バブル崩壊後の日本、そして同時に世界の経済も悪化の方向へと傾いてしまうと、それまでの営業では全く及ばなくなってしまったんですね。今まで当たり前だったことがムダと言われるようになり、ITを駆使することで効率的な営業が良しとされる時代に変わってきているんです。

KKDから抜け出し、SFAを導入する。これが当然の流れになっているんです。

効果がすぐに感じられない・・

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SFAの導入失敗ってよくネットで紹介されていますよね。ただし、SFAをサービスしている会社は紹介していないですよ^^SFAに関する情報を提供しているサイトやコラムで、なぜSFAは失敗してしまうのか・・その理由などが説明されているところでの限定です。

いくつか失敗の理由はあるようですが、そのひとつとして注目したいのが、効果がすぐに感じられないために営業マンが活用を途中で諦めてしまう、ということがあるそうです。このSFAに限らず、効果が感じられなければ「使っていたもメリットが無いなら止めてしまおう!」と思っても当然でしょう。

ただ、その効果が得られるためにはそれなりの情報量と時間がSFAにはかかってしまうそうなんです。結局、営業マンがどこまでそれを理解し、イメージができているのか、この部分をきちんと整理しておかないと、営業マンは使うことを止めてしまうんですね。

導入前に、なぜ自社にSFAが必要で、どのような目的、そして運用のイメージを持っているのか、管理者や経営者が具体的に示すことが大事なようです。

sfaとは

全員での共有が効果的に

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sfa 導入を活用することで、顧客情報、そして営業プロセスを社内全員で共有することが可能になります。この共有によって、営業力の向上につながると言われています。なぜ社内全員での共有が効果的になるんでしょうかね?!

新卒後の自分。初めて営業マンとして企業を回り、営業に歩き回っているとします。しかしどこの会社でも門前払いされ、話しすらうまく聞いてもらうことができず、もう会社辞めようかな、自分には営業なんて向いてないのかも・・と弱気になってしまいそうですよね。

でもそんな時、SFAに蓄積されている先輩営業マンたちの営業プロセスや顧客の発掘の様子を読み取ることができたら。SFAには実はこれらの情報が山のように蓄積されているんですね。成功事例、失敗事例、そして今まさに進行中の事例。これらをしっかりと読み説くことで自分の営業に活かすことができれば、そして自分なりの営業手法を確立できれば、会社を辞めよう・・なんて考える人も少なくなるんじゃないかな~と思いますね^^

営業担当者を納得させること

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SFAを導入した会社でも、その効果は真っ二つに分かれているようです。結局のところ、SFAを営業担当者が使いこなせているかどうか、ここにかかっているようですが。。

そもそも営業担当者にとってSFAがどのような存在で、一体何をするためのものなのか。具体的に上司や経営者が示していないことが、SFAを使いこなせるようになりたい!という意識に繋がっていないようです。

あるコラムでは、営業担当者は上司にしっかりと数字、営業プロセスを入力しなさい!と言い渡されても、その数字、営業プロセスのなかのどの部分が必要なのか。そして入力した情報をどのように活用するのか。さらに、上司からはちゃんとしたアドバイスが聞こえてこないのに入力する必要はあるのか。これらが営業担当者の頭の中で疑問としてあるようなんです。

ですので、上司や経営者がこれらの疑問をひとつひとつ解決していくことで、SFAが自分たちの営業にとても役立つツールであることを、営業担当者たちも納得できるはずです。

見込み客を優良顧客にするために

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いくら多くの見込み客を抱えていたとしても、実際にアプローチして商談を行い、成立できていなければ何の意味も持ちません。しかしながら、アプローチの段階で右往左往してしまう営業マンもたくさんいるようです。

そこでSFAの活用となるのですが、見込み客を自動で段階的に評価できる機能はどのSFAにもあるようです。しかし、その評価に沿った担当部署への割り当てというのはなかなか無いですよね。

セールスフォースの営業支援システムの中の機能、見込み客管理においては、見込み客を顧客に育成、そして「見込み客を適切な担当者に割り当て」ができる機能があるんだそうです。

ここまで自動でやられると、かなりの効率化ができますよね。適切な担当部署、担当者を選ぶには、システム内にそれ相応の社員の評価もデータとして蓄積されていると思いますが^^

でも、最適な担当者が選ばれれば確かに商談成立まで、最短の道のりで成功へと導かれる確立は非常に高くなりそうです。