2018年11月28日 archive

SFAは無理かな~と思ったら

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イベントやセミナーを開いたり出向いたりして、せっせと集めた名刺。それをこれからSFAに入力する段階になると、その名刺の多さに今度はうんざりすることがありませんか?最初の数枚は良くても、次第に「自分は何をやってるんだ?営業に行かなくていいのか?」と疑問に思ってしまうものです。「そこまでしてSFAを使わないと顧客獲得ってできないの?」とまで考えてしまう人もいるようです。。

こうなってくると、もう目的がどこにあるのかも見失っていますよね^^よくSFAはデータの入力をしてしまったら放置されやすい、と聞きますが、この場合には入力前にすでに挫折してしまうそうです。SFAは無理かな~と思ってしまう場面です。

でも名刺情報の入力さえクリアできれば、相当な手間は省けますよね?こういった営業マンたちの負担軽減に、名刺管理ツールというものがSFAと連携されるようになったんです。名刺を10枚ほど一遍にスキャンすると、自動でデータ化されるもの。これを聞いただけでも、きっと営業マンたちの顔は明るくなりそうですよね^^

営業支援システム比較

自社の業務に沿ったツールであること

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海外製の、大企業も使っているような有名なSFAを導入したい。多くの効果が出ていて、ライバル企業が使っているSFAを導入したい。とにかく口コミが良いSFAを導入したい。SFAを選ぶ時には色んな声が聞かれますが、最も重要なのは他の会社で効果が出ていても、実際に自分の会社で効果が出るのかはわからないということです。自社の業務に沿ったツールでなれば、お金の無駄遣いになってしまうことだってあります。

また、機能もSFAには様々あり、ベンダによっても呼び方が違っていたり操作方法が全然違う。スタッフのITリテラシーの高い低いでも使えるもの、そうでないものがありますから、多面的に自社の業務の様子をリサーチし、それに合ったSFAを選ぶことが重要となります。

ただ、超有名ベンダのものやライバル企業が導入しているSFAが悪いと言っているのではなく、良い面ももちろんあります。それは、導入経験の豊富さ。自社と近い業種、業態、使いたい機能が豊富にあるベンダであれば、導入前から相談に乗ってもらうことも可能なので、こういったところもリサーチすると良いですね。

クロージングが上手くなろう!

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クロージングという言葉の意味、わかりますか?営業の場でのクロージングというと、商談が成立した後とか商談をまとめる最後の時、といった感じを受けてしまいますが、商談をまとめ始めてからをクロージングと言うんだそうです。つまり、「相手からきちんと商談成立の確約をもらうための時間のこと」なんですね。

「では、来週書類をお持ちします!」と営業マン本人は商談が成立できたと思っていても、実際次の週に行くとまだ成立していない、それどころか詰めの甘さから別のライバル会社と競い合う破目になっていた、ということもあるんです。

出来る営業マンはここが違います。しっかりとクロージングしてから取引先から出る、ということを常に心がけているものなんだそうです。人の心はあやういもの^^いつ、どう外側からの誘惑で変化してしまうのかわかりませんからね。

アプローチがうまくても、商談の進め方がきちんとしていても、最後の最後、クロージングが下手だとそこで終わってしまいます。CRMなどを活用して、自分の営業プロセスを見つめ直すことも、良い経験となるようですよ。

名刺CRMアプリ