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営業支援ツールで売上アップ!

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営業支援システムを導入すれば、伸び悩んでいる営業成績も上がっていくのでは?と思っていませんか?

実際、多くの企業がSFAやCRMを導入したことで売り上げのアップができた!とネット上でも導入事例としてたくさん紹介されていますよね。

ただ、自社の現在の営業にとってSFA、CRMのどちらが合っているのか、把握できていますか?もし、営業活動を記録したり過去の商談履歴を見返したり、営業マンのスケジュール管理、SNSの強化などが目的として上がっていたら、SFAを導入すると良いでしょう。

SFAはこれまで当たり前とされていた個人主義の営業、すなわち属人的な営業からグループでの営業へとシフトチェンジできるツールでもあります。グループとして営業活動を進め、管理できるようになるので、一人の営業マンだけが営業の中身を知っている、ということも無くなるんですね。

個人からグループ、そして営業活動管理、業務の効率化をすることで、営業成績を伸ばしていきませんか?

お薬関連のCRMも

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CRMは顧客の満足度を向上させるための顧客情報管理システム。ただ、一言で顧客満足度と言っても様々な業種がありますよね。また、CRMにはコールセンターという機能もあり、これまたそれぞれの企業に特化したシステムでないと思うような効果を得られないでしょう。

あるCRMの会社では、お薬に特化したCRM、コールセンターのサービスを行っているとホームページに載せられていました。薬剤を取り扱う会社では、日々医師や薬剤師などから様々な問い合わせ、質問などがあるとのこと。電話でもメールでもそれはあるようですが、こちらのCRMでは「MRへのスピーディな情報連携をサポート」そして「情報の一元管理によるスムーズな対応を実現」しているそうです。

問い合わせの履歴なども一元化されるので、もし前にも質問があった件に関しては自動検索によってすぐに対応ができるとのこと。これだと新米MRにも任せられそうですね。

お薬に特化することで、この業界の経験、ノウハウも蓄積されていきますから、今後も改良が進んでいき、さらに使い勝手の良いシステムになりそうですね。

部署内で共有できていれば・・

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こんなことってありませんか?始めてアプローチした会社の担当者と、一緒に営業に出かけた部下が知り合いだったということ。または、自分が知り合いだった・・ということ。

もちろんそれでも構わないのですが、もし事前にそのことが分かっていればより良いアプローチができたり、先方も柔軟に対応する体制が整ったかもしれませんよね。

このようなことが発生しないように、今注目を集めているのが名刺の管理ツールなんですよね。スマホでも簡単に名刺管理のアプリをダウンロードし、活用できるので、個人事業主でもすぐに活用が開始できます。

部署内で同じツールを利用すれば、全ての名刺がデータ化、共有化されるため、アプローチする担当者の情報も事前に入手できる可能性も高くなるわけです。

knowledgesuite.jp

空き時間が有効に

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今まで外回りの営業をしていて、今、このバスを待っている時間に何か作業ができればもっと営業のための時間を作れるのになぁ~、と思った方もいるのでは?

バスや電車を待つ時間はそれぞれ10分程度なのかもしれませんが、それが一日を通して見てみると意外と多かったりするんですよね。その時間を営業日報などの入力の時間に変えられれば、わざわざ帰社することもなく、時間を有効に活用できますよね。

それを実現させたのがSFAの日報管理なんです。スマホ、タブレットといったスマートデバイスの普及により、SFAは広まったとも言えるのですが、日報が空き時間を利用して記入できるため、営業マンの負担はかなり減ったと言われています。管理者もリアルタイムで日報を確認できるため、迅速な指示、対応もできるようになりました。

SFAの活用はなかなか難しいものがあるとも言われますが、シンプルな機能から少しずつ慣れていくことで長期的な運用も可能なようです。

失敗を避けたい!

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よく言われますよね、CRMを導入しようと思っているけどどこのシステムを使ったら良いと思う?と尋ねると「CRM?そんなの失敗してしまうから止めておいた方が良いですよ!」と。

しかし、ネットを見るとCRMを導入したことで多くの企業が顧客満足度を向上させ、売り上げアップに貢献していることが伝えられています。どうやったらCRM失敗を避けられるのでしょうか?

多くの企業では、CRMを運用していく体制を整えたり、自社に合ったシステム選びは慎重に行っているようです。でもこれだけではダメなんですね。社内全部がCRMを利用することでどのような目標を立て、実践していくのか、意志疎通、そして同じ方向へと向くための戦略が重要なんです。

企業は大きくなればなるほど横のつながりが希薄になります。場合によっては営業部とマーケティング部の仲が悪い・・ということも。仲が悪ければ同じ方向なんて向いていられませんからね^^まずはこの部分をしっかりと整理しておくことが、実は最も大切だったんです。

SNSを存分に活用!

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CRMという、顧客満足度を向上させることができる手法が広まりつつありますが、それとともに是非活用していきたいのがSNSですよね。すでに私たち消費者の間にもSNSを使っての顧客分析が行われています。なので、まだそこまで至っていない!という企業でも早めのSNS活用をおすすめします。

街のケーキ屋さんなども最近はLINEを使って情報やお得なクーポンの配布を行っています。まぁ、小さな街なのでマーケティング・・とまではいかないと思いますが、それでも紙で広告を行うよりも一括でしかも無料で情報を送信できるので、これもかなりの効率化が出来ているでしょう。また、お得な情報であれば消費者も嬉しいですし、わざわざ紙のクーポンを持ち歩くのも面倒ですから。

それにSNSは消費者それぞれと対話も可能ですから、普段聞くことができない声もSNSだと聞ける可能性も高くなりますよね。これまでよりも一歩踏み込んだ顧客の声を聞き、マーケティングにも活かすことができます。とくに若い世代はSNSを使い慣れていますから、ターゲットが若い企業ほどCRMにはSNSが魅力ですよね。

KKDから抜け出せ!

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KKDって何のことだかわかりますか?私は始めて聞いたのですが、これは勘、経験、度胸とのこと。そうです、昭和時代の営業の理念?ですよね。

高度経済成長からバブルがはじけるまでの数十年間、日本は経済は成長しつつもモノがまだまだ少ない時代。なので、店頭に置けばどんどん品物は売れて行く、そんな時代だったんですね。それに、営業マンたちも今のように甘えて育てられた人はいなかったので、先輩の背中を見て仕事を覚える、というのは当たり前。勘、経験、度胸、この3つを兼ね備えることが営業マンとして当然のことであり、この3つが営業マンの全てだったでしょう。

ところがです。バブル崩壊後の日本、そして同時に世界の経済も悪化の方向へと傾いてしまうと、それまでの営業では全く及ばなくなってしまったんですね。今まで当たり前だったことがムダと言われるようになり、ITを駆使することで効率的な営業が良しとされる時代に変わってきているんです。

KKDから抜け出し、SFAを導入する。これが当然の流れになっているんです。

効果がすぐに感じられない・・

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SFAの導入失敗ってよくネットで紹介されていますよね。ただし、SFAをサービスしている会社は紹介していないですよ^^SFAに関する情報を提供しているサイトやコラムで、なぜSFAは失敗してしまうのか・・その理由などが説明されているところでの限定です。

いくつか失敗の理由はあるようですが、そのひとつとして注目したいのが、効果がすぐに感じられないために営業マンが活用を途中で諦めてしまう、ということがあるそうです。このSFAに限らず、効果が感じられなければ「使っていたもメリットが無いなら止めてしまおう!」と思っても当然でしょう。

ただ、その効果が得られるためにはそれなりの情報量と時間がSFAにはかかってしまうそうなんです。結局、営業マンがどこまでそれを理解し、イメージができているのか、この部分をきちんと整理しておかないと、営業マンは使うことを止めてしまうんですね。

導入前に、なぜ自社にSFAが必要で、どのような目的、そして運用のイメージを持っているのか、管理者や経営者が具体的に示すことが大事なようです。

sfaとは

全員での共有が効果的に

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sfa 導入を活用することで、顧客情報、そして営業プロセスを社内全員で共有することが可能になります。この共有によって、営業力の向上につながると言われています。なぜ社内全員での共有が効果的になるんでしょうかね?!

新卒後の自分。初めて営業マンとして企業を回り、営業に歩き回っているとします。しかしどこの会社でも門前払いされ、話しすらうまく聞いてもらうことができず、もう会社辞めようかな、自分には営業なんて向いてないのかも・・と弱気になってしまいそうですよね。

でもそんな時、SFAに蓄積されている先輩営業マンたちの営業プロセスや顧客の発掘の様子を読み取ることができたら。SFAには実はこれらの情報が山のように蓄積されているんですね。成功事例、失敗事例、そして今まさに進行中の事例。これらをしっかりと読み説くことで自分の営業に活かすことができれば、そして自分なりの営業手法を確立できれば、会社を辞めよう・・なんて考える人も少なくなるんじゃないかな~と思いますね^^

営業担当者を納得させること

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SFAを導入した会社でも、その効果は真っ二つに分かれているようです。結局のところ、SFAを営業担当者が使いこなせているかどうか、ここにかかっているようですが。。

そもそも営業担当者にとってSFAがどのような存在で、一体何をするためのものなのか。具体的に上司や経営者が示していないことが、SFAを使いこなせるようになりたい!という意識に繋がっていないようです。

あるコラムでは、営業担当者は上司にしっかりと数字、営業プロセスを入力しなさい!と言い渡されても、その数字、営業プロセスのなかのどの部分が必要なのか。そして入力した情報をどのように活用するのか。さらに、上司からはちゃんとしたアドバイスが聞こえてこないのに入力する必要はあるのか。これらが営業担当者の頭の中で疑問としてあるようなんです。

ですので、上司や経営者がこれらの疑問をひとつひとつ解決していくことで、SFAが自分たちの営業にとても役立つツールであることを、営業担当者たちも納得できるはずです。