no responses 効果がすぐに感じられない・・

SFAの導入失敗ってよくネットで紹介されていますよね。ただし、SFAをサービスしている会社は紹介していないですよ^^SFAに関する情報を提供しているサイトやコラムで、なぜSFAは失敗してしまうのか・・その理由などが説明されているところでの限定です。

いくつか失敗の理由はあるようですが、そのひとつとして注目したいのが、効果がすぐに感じられないために営業マンが活用を途中で諦めてしまう、ということがあるそうです。このSFAに限らず、効果が感じられなければ「使っていたもメリットが無いなら止めてしまおう!」と思っても当然でしょう。

ただ、その効果が得られるためにはそれなりの情報量と時間がSFAにはかかってしまうそうなんです。結局、営業マンがどこまでそれを理解し、イメージができているのか、この部分をきちんと整理しておかないと、営業マンは使うことを止めてしまうんですね。

導入前に、なぜ自社にSFAが必要で、どのような目的、そして運用のイメージを持っているのか、管理者や経営者が具体的に示すことが大事なようです。

sfaとは

no responses 全員での共有が効果的に

sfa 導入を活用することで、顧客情報、そして営業プロセスを社内全員で共有することが可能になります。この共有によって、営業力の向上につながると言われています。なぜ社内全員での共有が効果的になるんでしょうかね?!

新卒後の自分。初めて営業マンとして企業を回り、営業に歩き回っているとします。しかしどこの会社でも門前払いされ、話しすらうまく聞いてもらうことができず、もう会社辞めようかな、自分には営業なんて向いてないのかも・・と弱気になってしまいそうですよね。

でもそんな時、SFAに蓄積されている先輩営業マンたちの営業プロセスや顧客の発掘の様子を読み取ることができたら。SFAには実はこれらの情報が山のように蓄積されているんですね。成功事例、失敗事例、そして今まさに進行中の事例。これらをしっかりと読み説くことで自分の営業に活かすことができれば、そして自分なりの営業手法を確立できれば、会社を辞めよう・・なんて考える人も少なくなるんじゃないかな~と思いますね^^

no responses 営業担当者を納得させること

SFAを導入した会社でも、その効果は真っ二つに分かれているようです。結局のところ、SFAを営業担当者が使いこなせているかどうか、ここにかかっているようですが。。

そもそも営業担当者にとってSFAがどのような存在で、一体何をするためのものなのか。具体的に上司や経営者が示していないことが、SFAを使いこなせるようになりたい!という意識に繋がっていないようです。

あるコラムでは、営業担当者は上司にしっかりと数字、営業プロセスを入力しなさい!と言い渡されても、その数字、営業プロセスのなかのどの部分が必要なのか。そして入力した情報をどのように活用するのか。さらに、上司からはちゃんとしたアドバイスが聞こえてこないのに入力する必要はあるのか。これらが営業担当者の頭の中で疑問としてあるようなんです。

ですので、上司や経営者がこれらの疑問をひとつひとつ解決していくことで、SFAが自分たちの営業にとても役立つツールであることを、営業担当者たちも納得できるはずです。

no responses 見込み客を優良顧客にするために

いくら多くの見込み客を抱えていたとしても、実際にアプローチして商談を行い、成立できていなければ何の意味も持ちません。しかしながら、アプローチの段階で右往左往してしまう営業マンもたくさんいるようです。

そこでSFAの活用となるのですが、見込み客を自動で段階的に評価できる機能はどのSFAにもあるようです。しかし、その評価に沿った担当部署への割り当てというのはなかなか無いですよね。

セールスフォースの営業支援システムの中の機能、見込み客管理においては、見込み客を顧客に育成、そして「見込み客を適切な担当者に割り当て」ができる機能があるんだそうです。

ここまで自動でやられると、かなりの効率化ができますよね。適切な担当部署、担当者を選ぶには、システム内にそれ相応の社員の評価もデータとして蓄積されていると思いますが^^

でも、最適な担当者が選ばれれば確かに商談成立まで、最短の道のりで成功へと導かれる確立は非常に高くなりそうです。

no responses 社内共有って、じつは難しい

顧客情報が山のように蓄積されていても、それらを営業担当者がアナログ管理していれば社内共有は難しいものになります。だって、営業担当者は自分の足で稼いだ情報ですからね。同じ会社の人間でも情報を全て教えてしまうのには抵抗を感じるでしょう。

でも会社としてみれば、すべてを共有できた方が断然良いわけです。次の営業戦略を立てることにしても、より多くの情報を持っている方が有利に進めることができるから。ある会社にアプローチする際。どの営業マンがどの担当者と繋がりがあるのか。また、一度アプローチした経験はあるのか。これを調べるのにアナログ管理だと時間と手間が相当かかってきますよね。もしアプローチした経緯があっても、それが退職した担当者であれば、当時の事をどうやって調べたら良いのでしょう。。

これらを考えると、SFAといったデジタルで管理できるツールの導入がいかに素晴らしいかがわかります。会社として、情報は個人のものではなくて会社の資産であること。そして共有することが自分たちのためでもあることを、しっかりと認識させることが大切ですね。

no responses ログインサービスがCRMとの連携で

フィードフォースが提供しているログインサービスと、シナジーマーケティングが提供しているCRMサービスの連携がスタートしたそうです。

ログインサービスの方の名称はソーシャルPLUS。CRMの方はSynergy!。この連携がどのような効果を生むのかと言うと、Synergy!を利用して作られたフォーム内にSNSやホームページサービスの際に必要となるログイン機能を簡単に実装できるようになるんだそうです。つまり、ユーザーがいちいち新規会員登録の際に面倒と思っている登録作業、そしてログイン時のIDやパスワードの入力をしなくても良くなると。これはユーザーとしては便利ですよね。私の経験でも、新規会員登録が面倒なのでいつものショップを利用したことが何度もあります。企業側もそれをしっていたんですね。

また、企業側としては新規顧客の獲得がしやすくなったり、Synergy!にある顧客情報、行動履歴などのCRM情報を使い、ユーザーそれぞれに最適なメッセージを連携しているLINEの方で配信することなどもできるようになるそうです。

knowledgesuite.jp

no responses 時間も大切

とても興味深い事実について書かれたネット記事を見つけました。「フォローメールの配信タイミングは初回申し込み時間に合わせるべし!」と言うのです。

CRMを活用したフォローメールを送っている会社も随分と増えていますよね。このCRMが上手く活用出来、思ったような収益を上げている会社もあれば、ほとんど見込み客からのアプローチが来ない会社。どうしてこのような状況になってしまうのでしょう。

このネット記事にはそれが時間にある!と書かれていたんです。もし、初回に商品を購入した顧客が午後2時に買い物をしていたら、次のサンクスメールなどはその時間、つまり午後2時ごろに出した方が効果的なんだとか。メールって一斉配信をする方が多い中、時間の指定までしているところは少ないでしょうね。

私のところに来ているフォローメールは・・そうですね。よくわかりません^^だって、自分が欲しいものを購入する時間なんてまちまちなので、そのまちまちの時間に合わせることは難しいでしょうからね。

no responses CRMを使った新たな観光誘客

新潟県の妙高市では、CRMを活用した観光誘客というものを始めたとのことです。CRMとは顧客情報管理ツール。これを使ってどのように観光に人を誘致するんでしょうかね。

妙高市とは新潟県の南西部にある街で長野県と隣接。スキーと温泉の高原リゾートとして知られていますが、その観光情報として「妙高ノート」というサイトがあるんだそうです。このサイトを活用するんですね。「国内外から会員を募り、誰がどんな画面を閲覧したかのデータを解析」することで、妙高市ではどのような場所が興味を持たれているのかを解析できるんだそうです。

ただ、この妙高ノートというサイトを観光客が知っていてくれないと、サイトには訪れて来てくれませんよね^^なので、このサイトへのアクセスを増加するためにネットでの広告を始めたそうです。私はまだ見ていないんですが、検索窓に新潟、スキー、と入力してEnterキーを押せば、妙高ノートの広告が表示されるとのこと。スキーをまだ楽しみたい!と思っている方は、一度検索してみてください^^

no responses パソコンでのログインがパスワードレスになる『スマホ認証』

セキュリティに配慮しなくてはいけないとはいえ、いちいちパスワードを入力するのって意外と手間ですよね。コンテンツやアプリケーションごとに沢山のパスワードを管理している方は特に面倒だと感じているでしょう。そこでNTTドコモが、パソコンで「dアカウント」にログインする際の方法に、『スマホ認証』を追加しました。これはパスワード入力する代わりにスマートフォンやタブレットの生体認証機能(指紋認証や虹彩認証など)を利用して、本人確認を行えるというもの。パソコンのログイン画面で“スマホで認証”をクリックすると、事前登録してあるスマートフォンなどに通知されます。その指示に従って生体認証を行うだけで、ログイン完了になるという仕組みなのだとか。ただしdアカウントのスマホ認証を利用した場合、IDが自動表示されるようになるので注意が必要です。課題は残されているものの、パスワードレスになれば利便性は増すでしょう。ビジネスシーンでも大いに役立ちそう。Sales Force Automation (SFA)とは

no responses これまでにできなかったサイクルを生みだせる!

新規顧客を獲得して、この顧客を優良顧客とランクアップできるようにあの手この手で育成し・・。

そのためには営業担当者が個別に管理していた顧客情報や案件情報を全て集め、一元管理する必要があります。SFAにまとめ上げるためですね。最初のうちは営業担当者も良い顔はしないかもしれませんね。面倒だし、自分がこれまで作り上げてきた営業手法を全部バラすようなもの。営業スキルまで教えてしまうわけですから、反発があっても当然でしょう。

しかしそれらを押してでも入力し続けることで、それ以上の大きな利益をもたらすことができる、と確信できるツールがSFAなんですね。

データがまとめられ、分析が終わればそこから売り上げを作りだす戦略が決まり、その情報は会社すべての戦略情報として活用することもできるんです。会社全体の売り上げに貢献できるデータづくりができれば、新規の顧客の獲得にもつながり、これまでにできなかったサイクルが生みだされる、ということなんですね。

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