no responses クロージングが上手くなろう!

クロージングという言葉の意味、わかりますか?営業の場でのクロージングというと、商談が成立した後とか商談をまとめる最後の時、といった感じを受けてしまいますが、商談をまとめ始めてからをクロージングと言うんだそうです。つまり、「相手からきちんと商談成立の確約をもらうための時間のこと」なんですね。

「では、来週書類をお持ちします!」と営業マン本人は商談が成立できたと思っていても、実際次の週に行くとまだ成立していない、それどころか詰めの甘さから別のライバル会社と競い合う破目になっていた、ということもあるんです。

出来る営業マンはここが違います。しっかりとクロージングしてから取引先から出る、ということを常に心がけているものなんだそうです。人の心はあやういもの^^いつ、どう外側からの誘惑で変化してしまうのかわかりませんからね。

アプローチがうまくても、商談の進め方がきちんとしていても、最後の最後、クロージングが下手だとそこで終わってしまいます。CRMなどを活用して、自分の営業プロセスを見つめ直すことも、良い経験となるようですよ。

名刺CRMアプリ

no responses 見える化は安全ももたらす

ネット記事に出ていたのですが、NTT西日本が手掛けるIoTサービスの実証実験が始まっているとのこと。幼稚園などの庭に機械を設置し、現在の気温や湿度などを考慮した上で園児を外で遊ばせても良いのかどうかを、数値化して見える化する、というものだそうです。

これまでというのは、保育士の経験、勘によって、子供を外で遊ばせて良いのかどうか決めていましたが、それらに頼るのではなく。数字で見える化することでより安全に子供たちを遊ばせられないか、という想いがあるようです。

営業の現場でも、この経験、勘という、目には見えない、数字で測ることが出来ないものが主流でしたが、SFAなどの普及によって、見える化、数値化できるようになりました。これは、見る人全てが共通理解をする上で、最も分かり易く、後にも残る便利なものです。

どの世界でも、情報は共有化され見える化されること。これによって理解を深めたり、安全性を向上させることができるんですね。

no responses 過去の接点がモノを言う

全く接点が無い見込み顧客と、過去に一度でも接点があった顧客とでは、ビジネスを成功に導く可能性は格段に違うと言われています。やはり、一度でも接点があった顧客こそ、成功を生み出す率は格段に上がるんですね。

名刺の管理ツールを利用していると、自分が過去に接点を持った顧客だけでなく、他の営業マンが接点を持ったり商談に進んだ顧客の名簿も確認できます。また、人脈も可視化されるため、自分がこれからアプローチしたい顧客と、自社の誰かがいつどんな接点を持ったのか確認できるので、アプローチの際にとても役立つんです。

名刺の管理ツールは持っている名刺すべてを簡単にデータ化できるだけでなく、こういったビジネスチャンスをモノにすることも可能になっています。

no responses 自分もアピールしておく!

名刺を交換する際には、交換した日、場所、そして相手の特徴やその時に話した会話の内容などを、メモ程度でも良いので残しておきましょう!とよく言われますよね。

これだけきちんと記録し、なおかつすぐに名刺の管理ツールで名刺情報を保存しておけば、いつ、何時にも欲しい情報をサクッと取り出し、その時のことを思い出しながら営業に出掛けることが可能となるからです。

でも、それだけで終わるのは足りないんです。もっと大事な事が抜けているんですね。それが、自己アピールです。相手のことばかりではなく、自分をしっかりと相手に印象づけておくこと、これが重要です。

自らは相手のことをよく覚えていて、営業に行っても会話を進めることはできるでしょう。しかし、相手はあなたのことを一切印象無く、覚えていなければ・・。切ないですよね^^

名刺CRM紹介 |サービス案内

no responses 案件の進捗状況を確認したい!

マネージャーだけでなく、営業マンたちもそれぞれの仲間の案件の進捗状況を確認したい、しっておきたい、という気持ちがあるようです。他の仲間の状況を知ることで自分が売り上げ実績が何番目くらいなのか、あとどれくらい頑張ればチームで目標達成できるのか、案件が滞っている営業マンの助けはできないか、などなど、その理由はいろいろとあります。

マネージャーとしては、全ての営業マンの進捗状況を知っておくことは必須です。遅れていたり滞ってしまっている営業マンにアドバイスをする、ミスを指摘する、指導する、これまたいろいろとフォローしなければいけませんからね。ただ、一人一人の営業マンの日報を毎日確認し、営業マンそれぞれからも口頭で話を聞くのはとても非効率です。マネージャーだって自分の仕事がありますから。

そこで最近注目されているのが、営業支援ツールのひとつであるSFAです。SFAには営業の進捗状況を管理できる案件管理の機能があります。これに営業マンが状況を入力すれば、リアルタイムでその情報をチーム内みんなが共有できるんです。

no responses メリットとデメリット

CRMを導入すれば、さまざまなメリットともにデメリットも発生すると言われています。せっかくお金をかけて、手間ひまかけて運用できるようになっても、デメリットが多ければ意味がありません。

ではまずメリットを確認しておきましょう。CRMを使うメリットは顧客情報を社内で一元管理できるようになります。すると、いくつもの案件の動きがすべて把握できるようになります。また、顧客の反応なども全般的に見えるので、製品の改善、開発などもスピーディーに行うことができるようになります。顧客の声が実際に製品に反映されれば、顧客は満足度を向上させ、次の購買意欲を高めるという好循環も生まれます。

ではデメリットですが、CRMは導入時、運用後にも費用がかかり、すぐに使いこなせない場合が多いようです。導入前の研修などを行っても、実際に使いこなせるまでに期間がかかり、また営業にかける時間も減ってしまうため、営業マンは継続運用を嫌がるんです。このデメリットを何とかできれば、CRM導入は成功と言えそうです。

no responses 提案はそれとなく慎重に

CRMを活用したマーケティング、そして顧客への提案。これは、「それとなく慎重に」が適切とのこと。なるほど、ギリギリのところを攻めていたんですね^^

ネットショッピングをすると、必ず次にそのサイトに行くと「あなたへのおすすめ商品」があったり、メールやメルマガでも「あなただけの特別クーポン」なんていうのがありますよね。しかもそれらは、自分が興味を持っている商品に近いものばかり。こういったものはそのショップがCRMを活用し、ユーザーがどのような検索ワードを使ってショップに入ってきたのか、購入商品、購入金額、サイト内の足跡などを集積してデータを分析。そこから導き出された商品をタイミング良く提案しているわけです。

それを見てユーザーは「なぜ自分が好きな物を知ってるの?」と不思議に感じながらも、クリックし、カートに入れてしまうわけです^^

ただ、その提案の仕方が絶妙なんですよね。断定的な言葉を使わず、具体的言葉を使わない。何気におすすめする。この中途半端さが良いんですね。

no responses 色々と引っかかる

AirbnbとCCCが新しい取り組みを始めた、とのことです。「Tポイントサービス民泊でTポイントがたまる」と。

ここでまず疑問、AirbnbとCCCって何?ということです。調べてみると、Airbnbはエアビーアンドビーと読み、民泊をサービスしているサイト、運営者。一方のCCCは、カルチュア・コンビニエンス・クラブ。ここで驚愕の事実^^このCCCが、Tポイントの事業を行っていて、蔦屋などもその一つであること。そっか、蔦屋からTポイントが始まってるんですよね。今やYahoo!のポイントサービスのイメージの方が強くなっているんですが。。

また、TポイントのデータをAirbnbのCRMに利用されることもわかっています。ここで疑問。勝手にユーザー情報を別の会社に利用されては困るんですけど^^そう思いませんか?カード会社もそうですが、勝手に保険会社にデータを流して保険会社からお知らせが届いたりするんですよね。なんでそんな事するの。。と思うユーザーがいることも、知っておいて欲しいものです。

no responses ハガキかメールか

CRMを使って顧客管理をしている会社では、定期購入や再販を促す施策を実施する場合、ハガキを使うかメールにするか、悩むところではないでしょうか。実際、私にもハガキ、メールなどがよく届きますが、一概にどちらが良いとは言えないですね。

ハガキだと一目見て興味がなければ即、ゴミ箱へ。メールの場合、タイトルや送り主だけ見て興味なければ開封せずにゴミ箱へ。なので、結局ほぼゴミ箱行きにはなるんですが、もし、心惹かれるタイトルが書かれていれば^^両方とも読んでしまいます。そして、結果その中身が期待以下の場合には、やはりゴミ箱行きですね^^でも、期待以上のものってそうは無いんですよね。極端な値引きがされていたり、超お得なクーポンなど、そうそう付与されることはありませんからね。

でも、私のような人がほとんどだと思うんです。しばらく購入が無かった顧客に対して、CRMでいろいろ分析して次の購入を促すのは結構なんですが、衝撃を受けるほどの何かが無いと^^そうやすやすとは再購入は無い、と思ってもらった方が良いと思いますね。

no responses すぐに作業を始めることができます

名刺の管理ツールを使うことで、引き継ぎ業務もとても効率化されるとのことです。

何十年も働いて、その間にもらった名刺の数は数百、いえきっと数千枚くらいにはなるでしょうね。これをすべて退職時に破棄したり持ち帰ることなんてナンセンスです。今はハッキリとしていることですが、名刺は個人のものではなくて会社の資産という考え方が当たり前となりました。

それらの名刺をもし、ファイルに挟んでアナログ管理を続けていたら、引き継いだ人はその後、自分なりの管理の仕方を見つけるまでに多くの手間と時間がかかってしまうでしょう。営業にかける時間を減らしてしまうことにもつながるため、避けたい手間と時間ですよね。

しかし会社で名刺の管理ツールを取り入れていれば、そこにあるものを利用すれば良いので、こんな効率的なことはありませんよね。